Estrategias que utilizan los comercios para que compres más

¿Alguna vez te has preguntado por qué el carrito de la compra siempre se va hacia la izquierda? ¿Por qué siempre acabas “picando” y compras más de la cuenta? Los comercios utilizan mil y una estrategias para que consumas más.

     Aunque lleves a cabo los consejos que te hemos proporcionado para reducir tus gastos, los comercios harán de las suyas para que acabes picando y gastando de más. A continuación, te contamos las estrategias que utilizan.

Crear la necesidad de compra

     Las empresas realizan un análisis de las necesidades de sus clientes para elaborar sus productos. Cuando saben qué vendernos, utilizan la publicidad. Una herramienta muy poderosa para hacernos ver que su producto nos facilitará la vida. Éste nos solucionará algún problema o evitará que aparezca. De este modo, nos dan a conocer todos sus artículos. Así, podemos encontrar el típico anuncio de detergente que quita las manchas fácilmente, la colonia que nos proporcionará éxito… Y, ¿a quién no le gusta ir con la ropa bien limpia, oliendobien y conseguir el éxito gracias a eso?

     Esto, acompañado de otros elementos (un eslogan con gancho, una canción pegadiza, un personaje famoso que parece que tiene la vida perfecta gracias a ese producto…) hace que sintamos la necesidad de comprar el producto. Pero, esto no acaba aquí.

     Otro método, en auge, es la publicidad que realizan mediante los “influencers”: personas cuya opinión del producto tiene un peso importante en la decisión final que tome el consumidor.

¿Cómo consiguen los comercios atraer nuestra atención?

     Una vez que las empresas han logrado captar nuestra atención y nos incitan a que vayamos a comprar, utilizan estrategias para que consumamos más. Para ello, analizan el comportamiento del consumidor, valorando los factores internos y externos que influyen en él.

    Gracias a estos estudios, pueden mostrar de forma más atractiva sus productos, obteniendo un mayor número de ventas y, por ende, mayor beneficio.

    Sirviéndose de esto, podrán incitar a comprar al consumidor, casi sin que éste se percate. Mediante una serie de estrategias, el usuario saldrá de la tienda habiendo comprado más de la cuenta y convencido de que verdaderamente lo necesitaba.

Estrategias que utilizan los comercios para que compres más

• La música

  Nos acompaña en nuestro día a día (ya lo veíamos en una publicación anterior) y también lo hace mientras compramos. Los comercios utilizan la música para conseguir sus propósitos. Cuando hay gran afluencia de compradores, podremos escuchar que la música está más alta y es más movida. Así, se incita a comprar de forma más rápida e impulsiva (comprando casi sin pensar).
  Por el contrario, con música relajada, el comprador se tomará su tiempo para tomar la decisión de si comprar o no. Además, indica que estamos en un horario tranquilo y con pocos compradores.

• El olor

  Seguro que más de una vez has pasado delante de un establecimiento y te ha llegado ese olor tan rico de algún dulce y no has podido evitar entrar y llevarte uno. Juegan con los olores para sumergirnos en un ambiente agradable.

• La temperatura.

  Es un factor muy importante. Los comercios bajan la temperatura para que los usuarios puedan moverse más deprisa y sin entretenerse por los pasillos.

• La iluminación

  Juega un papel crucial, pues, sin ella, pasaríamos por alto esos descuentos. Casi siempre suele ser artificial, pues es muy raro encontrar una ventana. ¿La razón? Así no sabes cuánto tiempo llevas dentro comprando.

• Localización del producto

  Todos los artículos están colocados estratégicamente en función del propósito que sigan los comerciantes. De este modo, en el supermercado, los productos que están más interesados en vender se sitúan a la altura de los ojos (ocupando de este modo el campo visual del comprador e incitándolo así a su adquisición). Así mismo, los artículos pensados para los más peques de la casa estarán al alcance de éstos (así, podrán cogerlos ellos mismos y llevarlos hasta la caja).
  Si desean vender un producto que tiene un elevado precio, lo pondrán junto a otros de mayor valor, pareciendo este más barato. También, cambian la localización de los productos para que tengamos que recorrer la tienda buscándolos.

• Las tentaciones

  ¿Te has fijado que, cuando haces cola en la caja, siempre hay varios productos llamativos y de un precio relativamente bajo? Los típicos chicles en el supermercado o las carteras y fulares en las tiendas de ropa… Están ahí para hacerte la espera más llevadera cuando vas a pagar. ¡Y para que piques, claro!

• El precio

  Una de las estrategias más comunes es poner el precio en números de gran tamaño, pero con los decimales más pequeños. Así, éstos pasan desapercibidos. Hay más formas de utilizar los decimales en su beneficio: restar uno o cinco céntimos al euro puede ser poca pérdida para los comerciantes; pero, ante nuestros ojos, el artículo parecerá más barato. No es lo mismo pagar 60€ por una cazadora, que pagar 59’⁹⁵.
  Otro modo de jugar con los consumidores es utilizando las ofertas y promociones. ¿Quién puede resistirse ante esas palabras? Con sus letras en grande, con esos carteles de colores llamativos…

• La percepción

    “El carro grande, ande o no ande”. Algunos supermercados han aumentado el tamaño de sus carros. ¿Por qué? Llenar el carro da la sensación de haber comprado mucho. Por esto, aumentando el tamaño del carro, tardaremos más en llenarlo y echaremos más artículos para poder irnos tranquilos a casa, pensando en que hemos hecho una muy buena compra de la semana.

• El punto caliente

  Hay zonas de las tiendas que son más favorables para la venta. El ambiente creado (siguiendo algunos de los puntos ya comentados) hacen que el comprador se sienta más a gusto, por lo que compran más. En estos puntos creados por los comerciantes se suelen colocar los artículos que no tienen tanta salida.

• Disposición de la tienda

  Algunos establecimientos utilizan su disposición para que avances por todos sus pasillos. De esta forma, recorrerás toda la tienda, verás más productos y, seguramente, acabarás picando. Seguro que aún recuerdas la última vez que estuviste un cuarto de hora buscando dónde estaba la leche 😂

• Comentarios de otros compradores

  Si escuchas a algún comprador alabar las gangas que hay en ese establecimiento, no lo termines de creer. Puede ser un “comprador” contratado para influenciar a los clientes.

• Táctica del cebo y del interruptor

  Seguramente, habrás visto más de una vez algún anuncio de un producto con un precio muy por debajo de lo normal y, al ir al establecimiento, resulta que «ya no hay en stock». Esto suele ser una estrategia utilizada para atraer clientes. El artículo que quieres no está, pero, seguro que tienen otro para ofrecerte, con características similares y a un mayor precio.

• Técnica de la fecha límite

  Realizar ofertas con un tiempo limitado para que el público pueda adquirir ese producto.

Estas son algunas de las estrategias más utilizadas. ¿Las conocías todas? Si conoces alguna más déjanosla en los comentarios ☺️

Franchu Aires

Licenciado en Psicología por la Universidad de Málaga. Máster en Investigación e Intervención Social y Comunitaria. Posgrado de Sexualidad y Terapia de Pareja. Técnico en Formación y Orientación Laboral. Máster en Coaching Social para la Motivación y los Procesos de Cambio. Coautor del libro: «Opositar, relatos sobre supervivencia«